Área de management 04
Go-to-Market y desarrollo comercial
13herramientas en el área
Go-to-Market y modelo comercial
9 herramientasCómo diseñar la salida al mercado: a quién vender, por qué rutas, con qué organización comercial y cómo gestionar cuentas y oportunidades.
- Go-to-Market StrategyIntegra en un diseño coherente a quién se vende, qué se ofrece, por qué rutas, con qué modelo de venta, a qué precio y en qué orden.Sin autor único
- Route-to-Market / Channel StrategyAyuda a decidir por qué caminos llega la oferta al cliente, quién hace cada trabajo, cuánto cuesta servir y cómo conviven los canales en un modelo multicanal u omnicanal.Sin autor único
- Sales Funnel & Sales PipelineOrdena el proceso comercial en etapas con criterios claros para ver cuántas oportunidades hay, cuántas avanzan, cuánto valen, cuánto tardan y qué ventas se pueden prever.Sin autor único
- Key Account ManagementAyuda a elegir qué clientes merecen un trato estratégico propio y a gestionarlos como relaciones de largo plazo, con plan, equipo, propuesta de valor y rentabilidad por cuenta.Sin autor único
- Sales Force EffectivenessAyuda a diagnosticar dónde pierde eficacia una fuerza de ventas y qué palancas —cobertura, personas, información, motivación y control— hay que ajustar, y en qué orden.Zoltners, Sinha y Lorimer (2008), sobre trabajos previos de los mismos autores
- Revenue Operations (RevOps)Capa común de planificación, procesos, datos y tecnología que coordina marketing, ventas, customer success y canal a lo largo del ciclo de ingresos. No es un departamento ni un software.Sin autor único
- Modelo Go-to-Market GLR PartnersDiseña, profesionaliza y escala la función de salida al mercado como un sistema: estrategia para ganar, organización para hacerlo posible y ejecución para generar resultados.GLR Partners
- Win-Loss AnalysisInvestigación de oportunidades ya cerradas, ganadas, perdidas o sin decisión, para entender desde el punto de vista del comprador por qué decidió y qué debemos cambiar.Sin autor único
- Modelo ABE de gestión de grandes cuentasMetodología de GLR Partners para gestionar y hacer crecer las grandes cuentas B2B: integra marketing y ventas para encontrar oportunidades, relacionarse con quien decide y medir el resultado.Modelo ABE de GLR Partners. Evolución del modelo publicado por Emilio Llopis y Manuel Azaña en Harvard Deusto Business Review (2022). Representación y desarrollo editorial propios.
Pricing
4 herramientasCómo fijar precios a partir del valor para el cliente, medir cuánto pagaría, elegir la posición de precio y evitar que el margen se pierda.
- Value-Based PricingFija el precio a partir del valor económico que la oferta crea para cada segmento frente a su mejor alternativa, y diseña cómo comunicar, defender y capturar ese valor.Sin autor único
- Willingness to PayOrdena las formas de medir cuánto pagaría cada segmento de clientes, ayuda a elegir la técnica adecuada y a convertir el dato en una decisión de precio.Sin autor único
- Price WaterfallMuestra, en cada venta, el ingreso neto real tras todos los descuentos, dentro y fuera de factura, y cuánto varía entre clientes.Michael V. Marn y Robert L. Rosiello (McKinsey & Company)
- Price Positioning / mapa precio–valorSitúa nuestro precio frente al de las alternativas y frente al beneficio que percibe el cliente, para decidir qué posición de precio sostener y cómo vigilarla.Sin autor único
Herramientas relacionadas
También útiles en esta área
Pertenecen a otra área, pero también ayudan a resolver decisiones de Go-to-Market y desarrollo comercial. No forman parte de las 13 herramientas del área.
- Área principal: Cliente y propuesta de valorCustomer Value PropositionExplica por qué un cliente debería comprarnos a nosotros y no a su siguiente mejor alternativa, cuánto vale esa diferencia para él y cómo demostrarlo.Anderson, Narus y van Rossum (formulación de referencia)
- Área principal: Cliente y propuesta de valorBuyer PersonaAyuda a entender por qué los compradores buscan una solución, qué esperan conseguir, qué les frena y cómo deciden, para mejorar el marketing y las ventas.Sin autor único
- Área principal: Cliente y propuesta de valorCustomer Lifetime Value (CLV)Estima el valor económico que un cliente puede aportar durante toda su relación con la empresa, para priorizar clientes y decidir dónde invertir en captarlos, desarrollarlos y fidelizarlos.Sin autor único
- Área principal: Cliente y propuesta de valorCustomer Success ManagementGestión proactiva de la relación para que el cliente consiga los resultados que esperaba al comprarnos: acordar objetivos, comprobar el valor obtenido, anticipar riesgos y mejorar.Sin autor único
- Área principal: Producto, innovación y modelos de negocioCrossing the ChasmExplica por qué muchas innovaciones tecnológicas se atascan tras sus primeros clientes y cómo concentrarse en un nicho para llegar al mercado mayoritario.Geoffrey A. Moore
- Área principal: Ejecución, resultados y decisionesRevenue BridgeExplica, componente a componente, por qué suben o bajan las ventas entre dos periodos: clientes, precio, volumen, mix, compras de empresas y divisas, sin dejar nada sin explicar.Sin autor único
¿Por dónde empiezo?
Recorridos para empezar
Secuencias breves de herramientas para una necesidad concreta. Cada paso abre su ficha.
Quiero transformar y profesionalizar toda la función comercial y de marketing
- Modelo Go-to-Market GLR PartnersEl sistema completo: estrategia, organización y ejecución.
- Customer SegmentationDecidir el mercado objetivo y las prioridades.
- Framework Valor/Esfuerzo para construir la Propuesta de Valor — Emilio LlopisConstruir la propuesta de valor frente a la competencia.
- Balanced Scorecard + Strategy Map — Kaplan & NortonMedir el sistema con un cuadro de mando.
Quiero diseñar o revisar cómo salimos al mercado
- STPElegir a qué segmentos dirigirse.
- Go-to-Market StrategyIntegrar segmentos, propuesta, rutas, venta y precio.
- Route-to-Market / Channel StrategyDecidir las rutas y quién hace cada función.
- Sales Force EffectivenessDiseñar la red comercial propia.
Quiero ordenar y prever el negocio comercial
- Sales Funnel & Sales PipelineEtapas, conversión y previsión de ventas.
- Sales Force EffectivenessAjustar capacidad y cobertura a lo que muestra el pipeline.
Quiero gestionar mejor a mis grandes clientes
- Customer SegmentationSegmentos y valor del cliente en el tiempo.
- Key Account ManagementElegir las cuentas clave y gestionarlas con un plan.
- Customer Value PropositionQué valor se entrega a cada cuenta.
Quiero fijar precios según el valor para el cliente
- Customer Value PropositionCuantificar el valor frente a la alternativa.
- Willingness to PayMedir cuánto pagaría cada segmento.
- Value-Based PricingDecidir nivel, estructura y gama.
Quiero decidir mi posición de precio frente a la competencia
- STPSegmento y posicionamiento general.
- Price Positioning / mapa precio–valorSituar la oferta en precio y beneficio.
- Willingness to PayMedir la disposición a pagar.
Quiero saber dónde se me escapa el precio
- Price WaterfallDel precio de lista al precio de bolsillo.
- Sales Force EffectivenessLlevar la disciplina de precio a la red comercial.
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